Wat is het verschil tussen een salestraining, sales enablement en sales readiness?

Iedere manager is bekend met het fenomeen salestraining. Maar er zijn nieuwe termen in opkomst, en
verwarring ligt op de loer. Hoe zit het nu precies?
Op commercieel gebied komen vele initiatieven uit Amerika. Type maar eens de term sales enablement
in en je krijgt 3000 vacatures met deze woorden in de functieomschrijving. Tegenwoordig hebben 2 op
de 3 bedrijven in de USA met meer dan 25 accountmanagers of commercieel adviseurs ook een sales
enablement functie. We hebben eens rondgevraagd en de meeste Nederlandse managers horen deze
term voor het eerst. Goed om hem eens onder de loep te nemen, want in Nederland wordt dit op korte
termijn ook belangrijk.

Wat is sales enablement?

Deze term werd zo’n 15 jaar geleden in de USA geïntroduceerd. Tamara Schenk, research director van
CSO Insights, definieert het in haar boek ‘Sales Enablement’ als: een strategische discipline die
voorspelbare verkoopresultaten mogelijk maakt door te voorzien in consistente, schaalbare services
waardoor professionals die met klanten omgaan waarde kunnen toevoegen in elke klantinteractie.
Betrek je de term specifiek op de verkoopfunctie dan zou je het zo kunnen uitleggen: ervoor zorgen dat
verkopers op het juiste moment over de juiste kennis en vaardigheden beschikken om waarde toe te
voegen voor de klant. En dat is nogal wat tegenwoordig. Klanten zijn namelijk beter geïnformeerd dan
ooit tevoren, en de snelheid waarmee veranderingen in producten, diensten en protocollen elkaar
opvolgen is moordend.

Sales readiness als nieuwkomer

Sales readiness is een nieuw begrip dat er sinds 2010 bij is gekomen. Waar het bij sales enablement om
het faciliteren van ‘de salespersoon’ draait, stelt ‘readiness’ gevoelsmatig meer de klant centraal. Ben je
er klaar voor om de klant op elk moment optimaal te helpen?
Of je nu spreekt over sales enablement of sales readiness, in beide gevallen zetten bedrijven technologie
in, zoals e-learning software, voor het vergroten van kennis en kunde. Volgens Amerikaans research is er
door het overweldigende aanbod van software sinds 2018 echter behoefte aan specifiekere duiding.
De begrippen worden nu meer naast elkaar gebruikt in plaats van door elkaar, waarbij sales enablement
zich meer richt op het beschikbaar stellen en ontwikkelen van kennis en sales readiness op het
versterken van commerciële competenties.
Tot zover de Amerikaanse termen. Terug naar de vraag wat nu het verschil is met salestraining.
Training wordt meestal geassocieerd met het oefenen en versterken van een vaardigheid door middel
van een klassikale training.

Drie vormen van salestraining

We onderscheiden drie vormen van salestraining.

  • Allereerst de productgerichte training waarbij deelnemers onder andere leren
    productkenmerken om te zetten in meerwaarde, hoe deze te positioneren ten opzichte van
    concurrentie en hoe om te gaan met productgerichte bezwaren.
  • De procesgerichte training gaat over het salesproces van leads, via opportunity’s naar gewonnen
    deals. Een bekende procesgerichte training is ‘accountmanagement’ waarbij je leert je
    belangrijke klanten te managen zodat ze klant blijven en de omzet groeit.
  • De vaardigheidstraining oefent technieken voor het voeren van een goed verkoopgesprek.
    Onderwerpen zijn dan bijvoorbeeld het maken van afspraken, een eerste behoeftegericht
    gesprek of het presenteren van de voorgestelde oplossing.

Organisaties hebben meestal hun eigen manier van verkopen en bieden aan nieuwe salesmensen een
‘onboarding-training’, een mix van product-, proces- en vaardigheidstraining, aan bij indiensttreding.

Sales readiness: meer dan salestraining

De overeenkomst tussen salestraining en sales readiness is dat het bij beide gaat over leren met als doel
het geleerde effectief toe te passen bij de klant. In het overgrote deel van de gevallen wordt bij
salestraining gekozen voor de klassikale benadering eventueel voorafgegaan door een intake en
opgevolgd door een verankersessie of schriftelijke reminder. Ondanks de vele research die aangeeft dat
de effectiviteit van deze werkvorm relatief laag is blijven we vasthouden aan deze ‘traditie’.
Sales readiness bekijkt het leren echter meer als een continu proces waarbij diverse werkvormen worden
ingezet en met name salescoaching een cruciaal onderdeel is van het leerproces.

Onderstaand vind je voorbeelden van leervormen die onderdeel uitmaken van een sales readiness
leertraject maar niet van een traditionele salestraining. Het gebruik van Engelse termen is normaal
binnen de wereld van e-learning vandaar een korte toelichting.

Uitdagingen

De snelheid waarmee producten veranderen en bijvoorbeeld protocollen wijzigen is hoog. Daarbij komt
dat klanten beter geïnformeerd zijn dan ooit tevoren. Dit betekent voor de salesmensen dat ze continu
moeten bijleren. De meeste managers realiseren zich dan ook wel dat de effectiviteit en efficiency van
de traditionele klassikale training niet meer voldoende is om de snelle marktveranderingen het hoofd te
bieden. Een andere uitdaging is dat veel medewerkers behoren tot de millennial generatie (geboren
1980-2000) die is opgegroeid met technologie en andere, modernere leervormen verwacht.
Als er vraag komt naar een salestraining, bedenk dan eerst wat het concrete leerdoel eigenlijk is en wat
de deelnemers verwachten. Grote kans dat een sales readiness of sales enablement traject effectiever is.